28 июля 2017
Эмоции всегда с нами, даже когда мы этого не осознаем. И в большинстве ситуаций мы подсознательно руководствуемся эмоциональными факторами, а не разумом. Этим и пользуются маркетологи, вызывая определенные эмоции у клиентов и умело направляя их в нужное русло, таким образом, приводя клиента к покупке.
На каких эмоциях обычно играют продавцы:
1. Страх
«Случится плохое, если не купишь этот продукт»
На своей практике встречались с таким маркетингом: компания по ремонту ноутбуков и компьютеров просила разработать несложную программу, которая через определенное время после ремонта выдавала бы сообщение на экран, что пора обратиться в сервисную компанию (отгадайте какую?), чтобы провести диагностику. В противном случае указывалось, что могут быть потеряны все файлы и папки на данном компьютере.
2. Чувство вины
«Мы поможем исправить твою ошибку»
Сейчас среди веб-студий стало очень популярно делать аудит уже существующих сайтов и отправлять результаты (как вы понимаете, результаты неутешительные) владельцам сайтов с предложением исправить все косяки и осчастливить клиента.
3. Гордость
«Выбери нас, и ты станешь особенным»
Для этого на сайтах зачастую размещается информация о партнерах, как правило, известных и имеющих определенный вес в городе или нише. Также многие компании создают некие клубы клиентов, которые позволят их участникам воспользоваться многочисленными ништяками (бонусами, акциями и пр.).
4. Жадность
«Купи наш продукт и сэкономь деньги»
Акции, скидки, бонусы, специальные предложения – все эти инструменты направлены на то, чтобы покупатель почувствовал выгоду (иногда даже минимальную) и купил продукт. Поэтому не стесняйтесь организовывать конкурсы, информировать об акциях и скидках, предлагать бесплатные образцы потенциальным покупателям. Очень эффективные методы продаж, которые действительно работают.
5. Любовь
«С этим продуктом все мужчины/женщины будут без ума от тебя»
Отлично работает как для женской аудитории, так и для мужской. Здесь лучше использовать намеки: например, крупные бренды для рекламы духов активно используют ролики с влюбленной парой. Все хотят любви и нуждаются в ней. Поэтому хочешь - не хочешь, а купишь.
Тонко манипулируя этими эмоциями, компании получают хорошие деньги. Поэтому при создании сайта следует еще на этапе анализа составить портрет потенциального клиента и определить вопросы, ситуации, проблемы и эмоции, которые у него возникают. Именно этим мы и занимаемся при создании логичного прототипа сайта.
После анализа примените инструменты, которые позволили бы посетителю избавиться от негативных эмоций и получить заряд позитива, например:
1. Докажите надёжность вашего продукта, вызовите доверие к вашей компании и делайте это доказательно:
- берите отзывы у своих клиентов и размещайте их на сайте
Мы, например, сами так делаем после завершения каждого проекта. Во-первых, получаем обратную связь от клиента, выясняем, что понравилось, и используем это в дальнейшей работе. Во-вторых, размещаем отзыв на сайте нашей вебстудии.
- давайте гарантию на свои услуги, поместите на сайте лицензии и сертификаты качества
- рассказывайте о том, как ваша компания решила те или иные проблемы клиентов (с фото/видео подтверждением)
2. Расскажите о вашем продукте так, чтобы клиент не испытывал чувства вины за потраченные деньги:
- подчеркните преимущества продукта, укажите характеристики в цифрах
- ответьте на вопрос «Почему столько стоит?»
Например, на сайте Уральского арболита мы донесли до посетителя, что «компания продает арболитовые блоки по такой цене, потому что использует только качественное сырье и заводское оборудование».
- обозначьте перспективу, которую клиент получит после покупки, и сделайте это эмоционально. Например, разместите яркие фотографии поездок ваших клиентов, если вы оказываете услуги по организации путешествий.
Или напишите статью, рассказывающую как ваш ученик добился отличных результатов в карьере, если ваша компания работает в сфере образовательных услуг.
3. Заставьте клиента почувствовать гордость от сотрудничества с вами
- рассказывайте о своих достижениях, проектах, новостях своей компании. Участвуйте в конференциях, рейтингах, выставках, презентациях, конкурсах и не забывайте размещать эту информацию на сайте.
- размещайте на сайте информацию о партнерах, с которыми вы сотрудничали
- будьте достойны своих клиентов, уважайте их и относитесь к ним как к своим работодателям. Отвечайте вовремя на заявки, выполняйте данные обещания, старайтесь делать чуть больше, чем от вас требуется.
Пусть ваша компания несет только положительные эмоции вашим клиентам, а правильно разработанный сайт вам в этом поможет!
